竟彩首页赛果:大樸網王治全:從渠道到品牌電商的“弄潮人”

放大字體  縮小字體 發布日期:2013-09-12 瀏覽次數:338

竟彩足球360比分直播 www.idbnp.tw   (小西訪談室117期)小西的話:今天的市場不具備走大而全的路線了,互聯網的發展、新媒體的快速傳播,人群也可以做細分了,以前人群細分很難。消費升級是中國下一步重要的機會,它背后其實是人群開始慢慢分層了,小而美不是把企業做小,是把人群做細分。

  漫天肆意的黃沙,寂寥無垠的藍天……白天比黑夜讓人更難熬,人在這樣的環境下,不經意飛過的一只鳥,都有可能被它驚動。在走入大學校園之前,大樸網CEO王治全作為新疆克拉瑪依油田工人,在這樣的環境下呆了兩年。如今回憶起,他依然覺得這段短暫的油田工作經歷是他創業路上最獨特的財富。

  古時戰場廝殺講究“天時、地利、人和”,創業亦如此。王治全認為,大多數創業公司失敗都在于內耗即人和,大多都是團隊出了問題,而不在于商業模式?!按匆檔氖焙?,團隊是非常重要的;其次是心態,不要太計較、樂觀和寬廣,創業其實沒那么可怕,它是挑戰極限和認清自己的一個過程,就算失敗了,你也會發現,你比之前更富有,不會是在你出發前的狀態?!?/p>

大樸網王治全:從渠道到品牌電商的“弄潮人”

圖:大樸網CEO王治全(速途網配圖)

  無知者無畏 從平臺電商到品牌電商

  1996年,在油田工作近兩年的王治全,遞交了辭呈,不顧領導和家人的挽留與勸說,毅然放棄了油田鐵飯碗的工作,重返校園刻苦攻讀,希望走出油田開始新的人生。

  2001年四川大學新聞專業畢業后。王治全加入夏新,先做手機營銷工作。之后到夏新杭州擔任手機銷售總監。在不到半年將該區域手機業務帶成了全國第二,高端手機全國銷售第一。2006年下半年,王治全和桂春春、蘇威等幾個志同道合的年輕人在北京成立世紀電器網,即庫巴購物網的前身。最開始主要做平板電視的在線導購服務,以資訊為主。逐步發展為今天的大型B2C電商庫巴網。

  對于為何選擇家電“入手”,王治全描述的是“無知者無畏”。大家電——這是一個品牌高度集中,線下傳統渠道異常強大的行業?!白隹獍偷氖焙?,真的很有挑戰,雖然形勢是特別好,消費者、市場都不用擔心,但難在供應鏈的整合,那時候也沒人做大家電的物流,大家都不覺得電商是多牛的,人員也很難招?!?/p>

  直到現在回憶起初次創業的情形,王治全依然很興奮。他說,真的很懷念那時候的沖勁,遇到很多困難,就直接去解決,沒有物流,北京地區就選擇自己送,那時候十幾個人,就一直做下去了。2007年,在北京一天有十幾、二十幾單生意,外地就是利用中鐵。

  家電電商是個需要規模支撐的行業,沒有規模,強大的品牌商就不會買賬,而規模又需要價格的吸引力來網羅用戶而達成,但價格的優勢來自于采購的優勢,沒有規模,便沒有了采購優勢,這幾乎是一個死循環。最終,2010年11月,庫巴網被國美收購。對于外界庫巴被購是一次失敗的案例,王治全很淡然的表示,如果給他第二次機會,他還是會這樣做。他認為,在自己手上也不是養不活庫巴,但如果沒有強力的資源輸出的話,庫巴恐怕早就不復存在了。

  2012年8月,從庫巴網離職之后,王治全看過很多行業的報告,其中包括:家具家居、陶瓷、玻璃和化妝品等,最終他選擇了家紡行業進行創業。在向西4公里外的盛景國際大廈,王治全開始了自己的第二次電商創業。

  公開的數據報告顯示,包括床上四件套,毛巾,枕頭等在內,整個中國的市場規模達到4000多億元,排名第一的羅萊家紡在2012年的銷售只有27.2億元,只占0.67%。整個家紡行業排名前十名的商家占據市場份額也不到5%。

  與第一次做渠道電商不同,這一次,王治全選擇做品牌電商,并將產業定格于家居家紡行業。家居家紡品類是繼家電,服裝,母嬰之后,電商領域又一追捧的行業。王治全認為,對于新的創業者來說,平臺電商已經沒有任何機會。于是,選擇品牌,成為當仁不讓的選擇。

  品牌市場窄 牢牢把握供應鏈管控

  談起為何選擇做品牌?王治全指出,做品牌有個好處,你完全可以掌控產品的品質,自己能夠控制整個過程,做出來的東西也是消費者想要的東西,或者是我們自己想做的東西,在這種情況下我們選擇做品牌還是覺得更有意思。但他也強調,做品牌一定是窄的,一定是滿足一部分人的需求,世界上還沒有一種品牌能滿足所有人的需求。

  與家電,IT數碼等標準品薄利潤不同,家紡業的毛利相對較高。另外,由于毛巾和床品基本上是標準化的產品,基本上不會產生退換貨的情況。而這對于初創企業來說,無疑可以省下不少逆向物流的費用。家紡業第一品牌羅萊家紡的毛利就有38%,這還不算上中間渠道商的價格。高額的渠道費用也給扁平的互聯網提供了機會。王治全介紹,在線下,家紡行業的定價規則是1∶5,有的甚至是1∶8,比如,出廠價為100元,經過層層渠道,到達最終消費者的價格是500元或800元。大樸網的加價比例大約是1∶1.5,這樣的價格是到達消費者的價格,包括了渠道費用。

  隨著消費者對生活品質要求的提升,家居產品的質檢也是一“敏感”的話題。王治全說,大樸網還采用國際標準來打品質牌。在日本和美國的線下商場調研時,王治全發現,很多家紡品牌將thread count(織物經緯密度,也就是紡織品一平方英寸經線和緯線根數之合,簡稱“TC”)作為床品的品質指標。TC數值越大,織物的細密程度越高,品質越好。

  但中國織物的商品標簽中并沒有這一數值。并且國內廠家的織物大多數將TC做到100到300,其中200是主流。很少有商家做到400,做到600的商家更少之甚少。雖然,中國標準不及國際標準,但是,全球的家紡供應鏈都在中國,供應商有能力生產出符合國際標準的產品。于是,他將TC也作為大樸網產品的重要指標。據了解,大樸網的主流產品均采用300TC以上的的A類面料(適合嬰幼兒)制作,部分產品達到600TC。提出品質要求后,今年年底,大樸網將迎來新一輪的融資,王治全指出,融資將主要用于加強對供應鏈端的管控。他說,這也是大樸網做好品牌運營的重點之一。從針織密度到甲醛測試,從原材料采集到生產控制,大樸網都對供應商進行嚴格管控。

  做小眾品牌 專注于產品的功能性

  對于之前創立的庫巴網來說,規模幾乎是其生命線,沒有規模便沒有未來。經歷規模、價格戰后的王治全,整個人顯得非常的淡然從容,他一再談到,大樸網不著急發展速度。他絲毫沒有再提及規模以及年內的銷售額等計劃,電商企業比較樂于提及的話題,更多講述的是產品的一些專業的質量數據和環保指標等。

  如若王治全依然在庫巴網,他將不得不為價格戰是否要跟隨等一些決策問題所困擾。在家電標準化、高單價的產品銷售平臺型公司里,決策者不得不將眼睛盯著競爭對手。如今,對于現在的他來說,只需要將眼光盯著自己的產品和服務,只需要將精力放在挑選供應商和研究產品上。

  對于第二次創業,未來想要達到的規模,王治全肯定地談到,“我壓根也沒有想做所有人的生意,只想做個小眾品牌,賺自己該賺的錢,并作出有群體喜歡的品牌就行,用好的產品去影響用戶?!?/p>

  王治全將大樸網的定位為這樣的群體——“講究生活品質,有時間提升生活品質的人”。年齡大約覆蓋是25歲到45歲,重點主攻人群是30歲到35歲。王治全稱,這群人有互聯網購買習慣,并且對生活品質有要求。他堅定,做品牌電商的關鍵一定是定位,想清楚到底產品賣給誰;其次商業模式,企業到底是做什么的,你要知道你要放棄哪部分市場,是有一個舍棄的過程,一個企業要先把“不為”的事情想清楚,再想“所為”的事情,最后才是公司運作節奏的問題。

  目前,大樸網有巾類、件套、內衣、收納等品類。王治全表示,將來一定會擴充到餐具、廚具等品類,但長遠的時間是不會觸碰食品這一領域。王治全認為,未來,電商會越做越實。電商的核心競爭力不再是網站,不再是否懂電商,而在于是否懂產品。消費者也并不在乎在什么渠道購買產品,而會更多地在乎產品的設計和材質。未來大樸網定位很清楚,更多強調產品的功能性,把對人體無害、安全、健康做到極致。

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